Ông Lê Hoà Tuyên, Ceo Tuki Agency
Phí mới “cắt” sâu lợi nhuận
Ngày 21/9 vừa qua, TikTok Shop đã có thông báo về việc áp dụng thêm Phí vận hành Logistics đối với các kiện hàng có trọng lượng tính phí trên 10kg, bắt đầu từ 12/10/2026.
Mức phí khởi điểm từ 3.000đ/kiện và tối đa 65.000đ/kiện, tùy theo bậc trọng lượng tính phí. Đây là khoản phí do nhà bán hàng chi trả và được ghi nhận trong quyết toán đơn hàng.
Phân tích về tác động mức phí mới, ông Lê Hoà Tuyên, Ceo Tuki Agency (đơn vị chuyên cung cấp dịch vụ vận hành sàn thương mại điện tử) nhận định chính sách này sẽ không tác động quá lớn đến toàn bộ seller trên TikTok Shop, nhưng với các doanh nghiệp đang kinh doanh ngành hàng cồng kềnh như nội thất, nhà cửa đời sống, gia dụng, chăn ga gối đệm thì đây là một khoản chi phí cần đặc biệt lưu ý.
Theo ông Tuyên, điểm đầu tiên nhà bán hàng cần lưu ý là phí vận hành logistics được tính theo kiện hàng dựa trên trọng lượng tính phí, thay vì tính theo tỷ lệ doanh thu. Điều này khiến cùng một mức phí logistics nhưng sản phẩm có giá bán thấp sẽ chịu áp lực lớn hơn về tỷ lệ chi phí so với sản phẩm có giá bán cao.
Chẳng hạn, một sản phẩm nội thất có giá bán 500.000 đồng với cơ cấu chi phí gồm: giá vốn 200.000 đồng, phí nền tảng và giao dịch 100.000 đồng, phí tiếp thị liên kết (Affiliate) 50.000 đồng, quảng cáo 50.000 đồng, voucher: 20.000 đồng, đóng gói và vận hành 15.000 đồng.
Như vậy, lợi nhuận trước thuế còn 65.000 đồng/đơn, tương đương 13% doanh thu. Nếu sau ngày 12/10, sản phẩm phát sinh thêm 20.000 đồng phí vận hành logistics, lợi nhuận còn 45.000 đồng/đơn, tương đương biên lợi nhuận 9%, chưa kể voucher extra (mã giảm giá) và thuế.
Như vậy, khoản phí logistics chỉ tương đương 4% doanh thu, nhưng làm lợi nhuận đóng góp giảm từ 65.000 đồng xuống 45.000 đồng, tức giảm 30,8%.
Đặc biệt, với những sản phẩm đang có biên lợi nhuận thấp, ông Tuyên cho biết tác động sẽ còn lớn hơn rất nhiều. Ví dụ một sản phẩm chỉ có lợi nhuận 25.000đ/đơn, nếu phát sinh thêm 20.000đ phí logistics thì lợi nhuận chỉ còn 5.000đ.
“Doanh thu vẫn có, đơn hàng vẫn tăng nhưng lợi nhuận gần như không còn bao nhiêu. Đây là lý do tôi cho rằng doanh nghiệp không nên chỉ nhìn vào tỷ lệ phí trên doanh thu để đánh giá mức độ ảnh hưởng của chính sách. Thứ cần đánh giá là tỷ lệ lợi nhuận bị mất đi sau khi phát sinh thêm chi phí”, ông Tuyên khuyến nghị.
Ngoài ra phí logistics mới có thể làm lợi nhuận giảm dù doanh thu trên mỗi đồng chi quảng cáo (ROAS) không đổi. Ông Tuyên ví dụ, một chiến dịch GMV Max (công cụ quảng cáo tự động của TikTok Shop) tạo 100 triệu đồng doanh thu với 10 triệu đồng chi quảng cáo, tương đương ROAS 10. Nếu doanh nghiệp đang có 15 triệu đồng lợi nhuận nhưng phát sinh thêm 4 triệu đồng phí logistics, lợi nhuận giảm còn 11 triệu đồng, tức giảm 26,7%, trong khi ROAS vẫn là 10.
Theo ông, ROAS chỉ phản ánh hiệu quả quảng cáo, không phản ánh lợi nhuận sau toàn bộ chi phí. Vì vậy, doanh nghiệp cần tính lại ROAS hòa vốn.
Chưa kể, theo chính sách TikTok Shop, hàng mẫu miễn phí gửi cho nhà sáng tạo tiếp thị liên kết cũng có thể chịu phí vận hành logistics. Ông Tuyên cho biết, với doanh nghiệp thường xuyên booking KOC số lượng lớn, chi phí này cần được tính vào ngân sách Affiliate. Chẳng hạn, 500 kiện hàng, mỗi kiện chịu 20.000 đồng phí logistics sẽ làm chi phí tăng thêm 10 triệu đồng.
Đáng chú ý, phí này không được hoàn lại với đơn đã giao thành công nhưng sau đó bị trả hàng, hoàn tiền; trong khi đơn giao không thành công thì không tính phí. Theo ông Tuyên, với ngành hàng có tỷ lệ trả hàng cao, doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý vì vừa mất doanh thu vừa phải chịu khoản phí logistics không thu hồi được.
Tăng giá 20.000 đồng chưa chắc đủ bù phí
Trước áp lực chi phí tăng, nhiều nhà bán tính đến chuyện tăng giá bán. Tuy nhiên, theo chuyên gia, tăng giá để bù phí logistics không có nghĩa chỉ cần tăng đúng bằng khoản phí phát sinh. Theo ông Tuyên, nếu sản phẩm chịu thêm 20.000 đồng phí logistics, việc tăng giá thêm 20.000 đồng vẫn có thể chưa đủ.
Giả sử các chi phí biến đổi theo doanh thu chiếm 25%, doanh nghiệp chỉ thực giữ lại 20.000 × 75% = 15.000 đồng từ phần giá tăng thêm, vẫn thiếu 5.000 đồng để bù phí mới. Khi các yếu tố khác không đổi, mức tăng giá cần thiết vào khoảng 26.700 đồng.
Tuy nhiên, tăng giá cũng có thể làm giảm tỷ lệ chuyển đổi khi phải cạnh tranh với các sản phẩm tương tự vẫn giữ giá cũ. Nếu lượng đơn giảm, doanh thu và lợi nhuận tổng thể chưa chắc cải thiện. Do đó, ông Tuyên cho rằng không nên tăng giá đồng loạt, mà cần cân nhắc khả năng cạnh tranh, biên lợi nhuận và hành vi mua sắm của khách hàng đối với từng sản phẩm.
Bên cạnh đó, chuyên gia cho rằng doanh nghiệp cần phân bổ chính sách quảng cáo cho từng mã sản phẩm.
Chẳng hạn, hai sản phẩm cùng đạt 100 triệu đồng doanh thu, nhưng sản phẩm A có lợi nhuận trước phí logistics mới là 18 triệu đồng và phát sinh thêm 4 triệu đồng phí, còn 14 triệu đồng. Trong khi đó, sản phẩm B có lợi nhuận 16 triệu đồng và không phát sinh khoản phí này.
Như vậy, sản phẩm A vốn có lợi nhuận cao hơn nhưng sau cộng phí logistics lại thu về ít hơn B. Theo ông Tuyên, doanh nghiệp vì thế không nên chỉ dựa vào doanh thu hoặc ROAS để quyết định tăng ngân sách quảng cáo, mà cần tính đến biên lợi nhuận sau chi phí, khả năng chuyển đổi, dư địa tăng trưởng và mức chi quảng cáo phù hợp.
Từ những thay đổi trên, ông Tuyên cho rằng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng cồng kềnh nên triển khai 4 việc trước khi chính sách có hiệu lực.
Thứ nhất, rà soát toàn bộ danh mục sản phẩm
Seller cần xác định các mã sản phẩm có trọng lượng tính phí trên 10 kg, đồng thời đặc biệt lưu ý những sản phẩm có trọng lượng thực tế thấp nhưng kích thước đóng gói lớn. Không nên chỉ nhìn trọng lượng sản phẩm mà bỏ qua trọng lượng thể tích.
Thứ hai, tính lại lãi - lỗ của từng mã sản phẩm
Khoản phí logistics mới cần được đưa vào cấu trúc chi phí để xác định lại biên lợi nhuận thực tế, ROAS hòa vốn và ngân sách quảng cáo cho phép. Các SKU đang đóng góp tỷ trọng doanh thu lớn cần được ưu tiên rà soát.
Thứ ba, đánh giá lại cơ cấu sản phẩm và ngân sách quảng cáo
Với những sản phẩm có biên lợi nhuận thấp, doanh nghiệp có thể cân nhắc điều chỉnh giá, tối ưu chi phí đóng gói, vận hành hoặc giảm chi tiêu quảng cáo nếu sản phẩm không còn đáp ứng mục tiêu lợi nhuận.
Ngược lại, những sản phẩm có biên lợi nhuận tốt và còn dư địa thị trường có thể được cân nhắc tăng tỷ trọng doanh thu để cải thiện hiệu quả chung của gian hàng.
Thứ tư, theo dõi hiệu quả sau khi chính sách có hiệu lực
Theo ông Tuyên, doanh nghiệp không nên chỉ theo dõi doanh thu, ROAS hay số lượng đơn hàng mà cần bổ sung các chỉ số như chi phí logistics trên doanh thu, lợi nhuận đóng góp theo mã sản phẩm, biên lợi nhuận toàn gian hàng, chi phí quảng cáo trên doanh thu, tỷ lệ hoàn trả và các khoản chi phí không thu hồi được.
TikTok Shop hiện cũng cho phép nhà bán hàng kiểm tra mức phí chính xác của từng đơn trong phần tài chính sau khi đơn hàng được giao và quyết toán.
Theo ông Tuyên, việc theo dõi đồng thời các chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở dữ liệu để điều chỉnh giá, danh mục sản phẩm và chiến lược quảng cáo thay vì chỉ nhìn vào doanh thu hoặc ROAS.
